2018年7月以来，西乡农商银行不良贷款招标清收工作如火如荼地进行着，该行机关管理人员杨同志一举收回两笔不良贷款、金额60万元，创造了该行招标清收新纪录。

      2018年8月，杨同志得知他认识的一位朋友是不良贷款招标清收明细中某贷户的担保人。年近50岁的他，深知几乎没有人会自愿替别人归还银行50多万元的贷款，即便是自己结识多年的朋友，亦或是很好的私交，但在个人经济损失中也会变的微不足道，如果采取的方式不得当，不但对清收不良贷款没有任何益处，而且也会严重影响朋友关系。但如果不去尝试永远不可能有机会，他决定尽自己最大努力试一试。当然，要想实现预期目标，就得打一场有准备之仗，作为非业务岗位的他，主动学习了《招标清收不良贷款管理办法》，多次到风险管理部询问相关政策，还主动向同事们请教招标清收的工作经验，在明确个人不良征信记录对自身利益的利害关系后，他找到了突破口，从长远来看，不良记录对个人所造成的损失也许比眼前的经济损失更多，这就是客户利益和银行利益的最大公约数，为此他对清收活动有了信心。

      在做好充分准备工作后，他主动联系了李某，多次登门做思想工作，向其明晰了担保合同的重要意义，以及本行对失信人员采取的措施，并告知他国家对信用体系建设和重视程度，讲清楚了进入黑名单后，失信人员受到的损失。该担保人思量再三，出于对“失信寸步难行”及应承担的法律责任考虑，出于对老杨的信任，担保人李某履行了连带担保责任，于2018年9月一次性归还了借款人刘某结欠的50万元贷款本息。之后，杨同志又闻知朋友陈某在某山区支行为王某保证担保贷款10万元，他用同类之法，做通了陈某的思想工作，最终担保人陈某偿还了长达9年的逾期贷款。

      对于招标清收工作，出于利益考虑，并非所有人会做出选择。杨同志的成功源于他对工作的热爱，而成功的关键在于他对客户在价值选择中的正确营销。

      也许会有那么一部分人认为，“能收回这笔贷款，最主要的原因是我们私人关系处理的好”。无可厚非的是这种关系是基础，但这种“关系”的铺垫作用并非关系本身，而是源于信任。托马斯•N•英格拉姆在《专业化销售基于信任的方法》一书中给了我们非常明确的答案，既营销的本质——信任营销，这就是为什么不良贷款招标清收在“朋友圈”—这一交际关系的铺垫下，成功几率会加大的主要原因。

      当然，仅靠“朋友圈”的这一交际关系，就能实现招标清收的目的么？答案是否定的，因为从个人利益分析，人们对损害个人经济利益的事，并不会以单纯的信任和感情关系为根据做出选择，那是什么原因导致客户做出自愿还款的选择了？是他对自己损失价值的综合评估。近年来，伴随着惩戒老赖力度的加强，国家信用体系建设日趋完善，不良记录和违约所带来的成本未必会比当前的经济损失低，在考虑当前的经济损失时，就不得不考虑不良记录和违约所带来的成本，这种价值取向，成为客户自愿还款的决定性因素。

      结合不良贷款招标清收这一工作，在分析客户价值取向后，我们不难发现，清收不良贷款的本质是营销，以“朋友圈”交际关系——信任为基础，给客户以正确的价值导向，往往会事半功倍。  

              

文：程尚军 杜长宝