南郑工行个人理财业务发展取得丰硕成果

工行汉中南郑支行抓住优势业务特点，通过扩大宣传范围，积极开展个人理财精准营销活动取得显著成效。2014年个人理财产品销售20368万元，完成考核任务96.9%，既让客户享受到投资理财带来的的实惠，同时也为稳定储蓄存款和增加中间业务收入奠定了基础，业务发展取得丰硕成果。

还记得2014年仲夏，一中年男子来到支行营业大厅，准备查询其汇款是否到账。当时正值支行行长在大堂坐班巡查，便热情接待了该客户，并将客户引导到自助转账查询机进行查询。通过与客户交流得知，该客户是在深圳做生意，离开深圳时往本地汇了部分款项。在支行行长的引导提示下，其查询的3万元汇款已经到账。之后，该客户又来到值班经理跟前，说银行的人鼓动他买理财产品，他不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是打工人员，没有多少钱。值班经理热情接待了他，耐心细致地给他讲解工行业务和目前理财产品种类。客户听后感到很满意，随后值班经理向客户留下了联系方式，也记下了客户的联系电话。

时隔不久，该客户又来到网点找到前期为他介绍金融产品的客户经理咨询业务，客户经理放下手头繁忙的工作热情接待了他，对客户提出的问题一一做了耐心详尽的解释，客户的神情由开始的疑惑转变为诚服、信任。最后该客户向客户经理说自己还有部分款项将于近期从外地汇入，到时请帮助提供理财计划。客户经理愉悦地回复到：满足客户服务需求是我们应尽的职责。双方交流十分融洽，客户听了甚是高兴满意而去。

期间支行客户经理对该客户多了一份留意，多次进行了联系沟通，询问客户近况并向他介绍了支行目前开办的理财产品，双方关系进一步得到巩固和加深。客户第三次来到网点径直找到客户经理，手里拿了几张汇款回单，信任地向客户经理说自己在听了他的建议后决定在工行进行投资理财，但还是不知怎样办才好。客户经理接过客户手里汇款回单看后，发现款项均是从深圳中兴银行汇入本地的其他一家金融机构，金额将近佰万元。于是客户经理便告知客户办理一张理财金卡，将款项转入卡中进行投资理财，就可以享受支行的专人定向服务。客户欣然接受了此建议，当即在网点办理了理财金卡，随后从他行办理了转存业务，先后转存和汇入资金达380万元，在客户经理的精心指导下，客户购买了不同期次、不同种类的理财产品，在短短的几个月时间里获得了预期的投资收益，客户十分满意，既体会了工行先进业务带来的方便，又实现了客户资产增值，得到更大实惠。

类似营销服务中遇到的故事不甚枚举，通过这一件件真实的营销案例，该行对银行理财业务有了更加深刻贴切地认识，也进一步推动了该行个人理财业务快速发展。

1、投资理财要站在客户的角度，切实为客户着想，与客户的“价值”一起成长。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为他着想，而不是出于营销的目的。如出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。

2、投资理财要忠诚于客户。理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问，员工要有敏锐的洞察力，善于捕捉优质客户资源，挖掘、发现客户，用自己的真诚换得客户的信任。现今，服务营销已广泛应用于银行营销领域，掌握和应用服务营销，已成为业务发展、同业竞争的必需。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断他是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为我行的优质客户。

3、投资理财要忠诚于信用，是一项脚踏实地的工作，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。理财要符合客户当前的实际，从最基本的营销工作做起，使客户认同。同时有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置，作为一个客户，对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导他逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。

4、投资理财要忠诚于事实，是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，需要我们长期耐心的、热情的服务。要想提高客户的满意度，就必须时刻关注客户，心系客户，时时提供亲和自然的服务，让客户感知我们对其的关心程度。通过售后服务，不断的了解你的客户，他的抗风险的能力如何? 他对未来有那些期望? 他的资产状况如何? 作为理财人员你能给他提供什么样的帮助和建议? 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。